Drugim rodzajem pytań jakie należy stosować w świadomy sposób, są tak zwane pytania zamknięte, które nie dają zbytniego dużego wyboru naszemu rozmówcy, kontrahentowi czy podwładnemu. A zastosowanie tego rodzaju pytań na przykład w pracy menadżera pozwala na:
- Podsumowanie lub potwierdzenie zawartych z pracownikiem ustaleń
- Podkreślenie przyjętego przez pracownika rozwiązania lub zobowiązania a może i nawet kontraktu
- Parafrazowanie, odzwierciedlenie wypowiedzi rozmówcy, swojego podwładnego
– Czy to… Jest to co chcesz zrobić?
– Czy to… Jest według ciebie przyczyną że nie możesz tego zrobić?
- Doprecyzowanie pytania zamkniętego, mające charakter otwierający pracownika;
- Czy chcesz jeszcze coś dodać?
- Czy chciałbyś coś jeszcze dodać lub uzupełnić?
Pytania zamknięte ograniczają naszego rozmówcę do dwóch najczęstszych odpowiedzi; TAK i NIE. Sprawny umysł kierujący rozmową zada tak pytanie aby uzyskać satysfakcjonującą odpowiedź. Dla przykładu sprzedawca chcący uzyskać jak najwiecej potwierdzeń od klienta, będzie zadawać pytania;
- Zgodzi się Pan ze mną, że…
- Przyzna mi Pani rację, że…. prawda?
Pytania zamknięte w kierunku naprowadzającym do jednej odpowiedzi; negującej lub twierdzącej. Ale to od prowadzącego zależy co wybierze w danej chwili. Dla drugiej strony znajomość tych pytań daje możliwość obrony i powstrzymania tej gry.
Lecz w dzisiejszym świecie poprzez ilość otrzymywanych informacji mało kto jest w stanie zauważyć, że rozmówca stosuje na nim chwyty coachingowe, które mają skłonić go do podjęcia słusznej decyzji – decyzji już z góry ustalonej przez prowadzącego rozmowę.
