Do asertywnej komunikacji należy też podsumowanie, czego nie czyni wielu menadżerów i sprzedawców podczas zakończenia rozmowy. Pozostawiają temat, nad którym pracowali przez na przykład godzinę i sądzą, że wzajemnie się zrozumieli.
Nic bardziej mylnego. Każdy z nas trochę inaczej interpretuje wypowiedziane słowa swojego rozmówcy, a co dopiero kiedy zawieramy jakiś kontrakt lub umawiamy się na coś konkretnego i po czasie okazuje się, że przecież nie o to Ci chodziło, prawda?
Podsumowania rozmowy dokonuje jakieś niecałe 20% handlowców. Marni sprzedawcy nie kończą tą techniką i mają nadzieję, że w najbliższym czasie klient lub podwładny zrobi to, na się umówili. A przecież zajmuje to dosłownie 5 minut:
- Podsumowując nasze spotkanie, ustaliliśmy…
- Umawiamy się na….
- Ja zadzwonię do Pana we wtorek aby….
- To, co do tej pory z Twojej strony, możemy podsumować w następujących punktach…
- Uważam, że fundamentalne myśli, które wyraziłaś, to…
- Wydaje się, iż najważniejszymi kwestiami, które do tej pory wyraziłeś, są…. Czy coś pominąłem?
Częstym błędem jest decyzja „zdzwonimy się” i ustalimy szczegóły. Nigdy tego nie rozumiałem! Znaczy, kto ma zadzwonić pierwszy? Dlatego właśnie należy ustalić podczas spotkania – podsumowując – kto i kiedy zadzwoni, wyśle e-mail czy dokona działania.
Takie działanie wyróżnia osoby, które komunikują się na najwyższym poziomie. Pamiętają o uważności na początku rozmowy, w jej trakcie oraz zakończeniu. Zwróć uwagę następnym razem na to jak kończysz.
